Hoe zorg je voor een pakkende B2B case study? Die niet doordrenkt is met technische feiten? Of een opsomming van wat de geweldige machine allemaal wel niet kan?

Maak er een verhaal van.

Mensen willen graag verhalen horen en lezen. Dat zit nou eenmaal in ons DNA. Een verhaal met mensen, emotie, herkenning en spanning leest nou eenmaal een stuk prettiger dan een stoffige opsomming.

Nu klinkt dat als een onhaalbare kaart voor velen. Een gigantische berg die niet beklommen wil worden.

Waar het om gaat: het hoeft niet zo ingewikkeld te zijn. Begin eens klein en je zult merken dat je steeds beter wordt. Oefening baart kunst.

Om je op weg te helpen met de eerste stappen heb ik 27 vragen samengesteld die je aan je klant kunt stellen voor een overtuigende case study.

Deze vragen zijn ingedeeld volgens de drie akten structuur, een beproefde, maar eenvoudige manier om een verhaallijn op te bouwen.

De drie aktenstructuur

Deze structuur is een versimpelde vorm van de hero’s journey. Het wordt vaak gebruikt als basis voor een plot. Deze manier van opbouw is niet alleen voor verhalen, maar zie je terug in veel films en bijvoorbeeld kinderboeken.

Het bestaat grofweg uit drie stappen: opzet, confrontatie en oplossing. Om jou te helpen met het bouwen van je case study volgens deze structuur heb ik de vragen ingedeeld per akte.

1. De opzet

Introductie van de status quo. Wie is de hoofdrol-speler? Wat is de vertrouwde omgeving? Wat is het doel?

• Kun je een korte samenvatting geven van de activiteiten van [bedrijf]
• Waar staat deze installatie?
• Kun je een beschrijving geven van de omgeving?
• Wat is jouw functie en je belangrijkste activiteiten?
• Wat was het proces voor de installatie van het nieuwe systeem?
• Wat was de belangrijkste reden voor de implementatie?
• Vervangt deze installatie een ander product of een proces?
• Wat waren de kosten van dit andere product of proces?

2. De confrontatie

Tijd voor spanning. Er gebeurt iets waardoor de hoofdrolspeler moet veranderen.

• Wat was dé reden dat het niet uitgesteld kon worden?
• Hoe heb je gehoord van ons product?
• Werden er alternatieve producten overwogen? Welke?
• Welke criteria werden gebruikt om de alternatieven te vergelijken?
• Wie waren de beslissingsmakers bij de aanschaf van dit product?
• Waarom is ervoor gekozen om met ons in zee te gaan?
• Wat was het meest duidelijke voordeel van ons product?
• Waren er interne risico’s bij de implementatie?
• Wat was de grootste uitdaging tijdens de implementatie?
• Waren er haperingen tijdens de installatie?

3. De oplossing

Gelukkig komt alles goed. Dit is het moment om te kijken naar het verschil tussen de oude wereld en de nieuwe.

• Hoe gebruikt jullie team het product nu?
• Waren er voordelen aan het product die pas duidelijk werden toen jullie het gingen gebruiken?
• Welke KPIs worden gebruikt om het succes van het product te meten?
• Kijk je anders naar het product nadat je klant bent geworden?
• Meetbare verbetering (# capaciteit, % minder fouten, minder kosten aan ander proces, minder operationele kosten)
• Wat is je advies voor iemand die op zoek is naar een soortgelijk product?
• Hoe zou je proces eruit zien zonder het product?
• Vind je het achteraf gezien de investering waard?

Stop met dromen.

De antwoorden vallen nooit precies in je verhaallijn. Achteraf kun je de tekst husselen en herschikken tot er een lekkere flow in je verhaal zit.

Schrap tot je een ons weegt. Wees kritisch en behoud alleen de boeiende stukken. Als je alle vragen gesteld hebt, heb je altijd ergens een haakje om je verhaal aan op te hangen.

Geen haakje? Dan is het misschien gewoon een saai verhaal.