Hier zijn al aardig wat lansen op gebroken. Waarschijnlijk is dit zo’n discussie waar we het nooit helemaal eens over gaan worden. Dat weerhoudt me natuurlijk niet om een schot voor de boeg te doen.

B2B ≠ B2C ≠ H2H

De laatste tijd zie je namelijk dat de twee naast elkaar worden gezet, want B2B is toch, net als B2C, H2H (Human-to-Human)?

Die zin had voldoende afkortingen om je hoofd te doen tollen 😵‍💫

Terug naar het punt. In essentie ben ik het eens met de bovenstaande vraag. Ook in B2B heb je te maken met mensen en logica is écht niet de volledige drijver van de keuze.

“Emotie” en “gevoel” spelen een grote rol in het beslissingsproces, hoe hard we ook roepen dat we de keuze maken op basis van een gedegen onderzoek en objectieve vergelijking.

Als B2B-marketeer kun je dus zeker een menselijke aanpak gebruiken in je campagnes. Graag zelfs!

Maarrrrrrrrr… Het is niet helemaal hetzelfde en we moeten niet doorslaan in deze filosofie.

De twee verschillen tussen B2B en B2C

Ik zie altijd nog twee grote verschillen tussen B2B en B2C die invloed hebben op de Human-to-Human aanpak.

1. B2B heeft meerdere spelers in de Decision Making Unit (DMU)

Bij het aanschaffen van een flinke machine of een softwarepakket komen al snel projectteams om de hoek zeilen. Zo heb je opeens verschillende belangstellenden aan tafel, maar ook verschillende en soms tegenstrijdige belangen.

Alle verschillende rollen binnen de projectgroep hebben een eigen belang bij dit project. Sommigen zullen zelfs flink tegenwerken. Je probeert dus niet één persoon te overtuigen, maar meerdere.

Dus niet Human-to-Human, maar Human-to-Humans.

2. Logica speelt wél een grotere rol bij een B2B beslissing

Bij B2B projecten zijn de kosten vaak groot, de doorlooptijd lang en er zijn veel mensen mee gemoeid. Er is dus wel zeker een ROI (Return On Investment) nodig. Sterker nog, in B2B is dit een minimale vereiste.

Maar als je de functionele eisen kan beantwoorden kun je daarna volop gas geven op secundaire motivaties. Dan wordt het gevoel dat mensen bij je merk hebben opeens belangrijk.

Sterker nog, dit kan in een concurrerende markt wel eens de enige manier zijn om je te onderscheiden.

Wat vind jij? Waar zit het verschil?